| 前言： 2023開(kāi)年，國(guó)內(nèi)消費(fèi)復(fù)蘇腳步加快。多個(gè)部門發(fā)布的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前家居消費(fèi)需求穩(wěn)步釋放，消費(fèi)信心正持續(xù)恢復(fù)。2023，重啟之年，如何把握時(shí)機(jī)，打造新消費(fèi)場(chǎng)景、開(kāi)拓新渠道、順應(yīng)新消費(fèi)群體的需求，經(jīng)銷商最有話語(yǔ)權(quán)。特此，中國(guó)家博會(huì)（廣州）升級(jí)打造《經(jīng)英人物志》欄目，聯(lián)合新浪家居開(kāi)展特別專訪，對(duì)話身處一線市場(chǎng)的經(jīng)銷商，破譯成長(zhǎng)密碼，解碼其進(jìn)擊之道。
??本期關(guān)鍵詞：原創(chuàng)設(shè)計(jì)、“后浪”機(jī)遇 ??本期訪談嘉賓：詩(shī)維館總經(jīng)理李啟春 經(jīng)英人物志2023：李啟春 ??詩(shī)維館，1998年創(chuàng)立，國(guó)內(nèi)大型高端一體化家居方案解決商。代理CAMERICH銳馳、Maxmarko木美、TREASURE傳世、HC28、多少M(fèi)oreLess等十多個(gè)一線家居品牌，業(yè)務(wù)范圍涵蓋全案設(shè)計(jì)、全屋定制以及家具軟裝等。
??深耕家居行業(yè)近25年，在變化莫測(cè)的市場(chǎng)中，詩(shī)維館做對(duì)了什么？中國(guó)家博會(huì)（廣州）及新浪家居一行專訪了廣州詩(shī)維館家具有限公司總經(jīng)理李啟春。  詩(shī)維館總經(jīng)理李啟春
??憑借原創(chuàng)設(shè)計(jì)走差異化之路 ??相對(duì)許多人的理性選品，談及自己的代理品牌和選品標(biāo)準(zhǔn)，李啟春更顯得感性，他坦言，主要是因?yàn)閭€(gè)人喜歡。 ??這從品牌此前的定位——國(guó)內(nèi)大型的個(gè)性高端家居整體服務(wù)商中的“個(gè)性”便可窺見(jiàn)。 ??不僅代理的品牌都是CAMERICH銳馳、Maxmarko木美、TREASURE傳世、HC28、多少M(fèi)oreLess等原創(chuàng)設(shè)計(jì)品牌，而且，當(dāng)初選擇這一類型的初衷僅是因?yàn)椤跋矚g”。 ??李啟春透露，原創(chuàng)設(shè)計(jì)品牌較為小眾，尤其在發(fā)展初期，想要發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)，往往要比其他家居行業(yè)的入局者更難，但有別于他人，他還是希望自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品與眾不同。 ??因此在選擇加盟品牌時(shí)，他尤為看重品牌的設(shè)計(jì)能力，在他看來(lái)，原創(chuàng)設(shè)計(jì)不僅體現(xiàn)品牌的態(tài)度和軟實(shí)力，也是家居產(chǎn)業(yè)未來(lái)轉(zhuǎn)型的核心方向。尤其在當(dāng)前消費(fèi)升級(jí)的大背景下，消費(fèi)市場(chǎng)多樣化、個(gè)性化趨勢(shì)明顯，品牌想要走出一條差異化道路，需擁有原創(chuàng)設(shè)計(jì)基因不可。 ??是以，無(wú)論是品牌創(chuàng)立初期，還是現(xiàn)在，李啟春每年都堅(jiān)持去展會(huì)中“淘寶”，尤其是原創(chuàng)設(shè)計(jì)館和原創(chuàng)設(shè)計(jì)品牌，總能吸引其駐足，而這其中，中國(guó)家博會(huì)（廣州）就是必經(jīng)之地。 ??他表示，作為家門口的展會(huì)，中國(guó)家博會(huì)（廣州）每年都會(huì)去參觀。相比其他展會(huì)，中國(guó)家博會(huì)（廣州）不僅品類更多，對(duì)設(shè)計(jì)、原創(chuàng)也非常重視，不僅力邀知名設(shè)計(jì)師打造特展，還有由諸多原創(chuàng)設(shè)計(jì)品牌構(gòu)成的展館，對(duì)鐘愛(ài)原創(chuàng)設(shè)計(jì)的觀眾來(lái)說(shuō)是絕對(duì)的福音。 ??抓住新消費(fèi)中的“后浪”機(jī)遇 ??當(dāng)下，消費(fèi)迭代，新一代年輕人正逐步成為時(shí)代的消費(fèi)主力。他們是新消費(fèi)的后浪，也是未來(lái)十年經(jīng)濟(jì)社會(huì)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)；他們引領(lǐng)潮流，也影響消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。 ??面對(duì)這一群體的家居需求變化，李啟春早早就意識(shí)到，想要抓住新消費(fèi)中的“后浪”，就要不斷探索和洞察這類新興消費(fèi)人群的消費(fèi)習(xí)性和喜好。迎合他們的需求，才能先發(fā)制人掌握主動(dòng)權(quán)。 ??譬如針對(duì)消費(fèi)升級(jí)下需求漸盛的一站式家居，李啟春早在兩三年前就已著手布局，將公司進(jìn)行轉(zhuǎn)型，從成品家具銷售向全案設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)變。 ??依托詩(shī)維館20多年的經(jīng)驗(yàn)積累以及與上下游產(chǎn)業(yè)鏈的深度合作，李啟春一方面培養(yǎng)了經(jīng)驗(yàn)豐富的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，另一方面不斷完善自有產(chǎn)品體系，讓詩(shī)維館全案設(shè)計(jì)為消費(fèi)者提供省時(shí)、省力、省心的一站式采購(gòu)軟裝全案落地服務(wù)。 
??抓住了機(jī)遇，如何抓住客戶又是另一門學(xué)問(wèn)。 ??面對(duì)近年來(lái)市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)渠道以及消費(fèi)方式等的改變，李啟春的解決方案是：“主動(dòng)出現(xiàn)在客戶出現(xiàn)的地方。” ??數(shù)字化時(shí)代，基本上多數(shù)消費(fèi)者都已經(jīng)在線上。企業(yè)想要獲客，就要關(guān)注自己的客戶群體，主動(dòng)去到有客戶的地方去，與客戶建立直接連接。 ??“而真正關(guān)注自己的客戶，最關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是以客戶為中心。”李啟春解釋，當(dāng)下“以客戶為中心”的落地，有著更深刻的內(nèi)涵，宏觀一點(diǎn)說(shuō)，還包括如何識(shí)別客戶，以及差異化獲客。 ??因此，針對(duì)線上，詩(shī)維館設(shè)立了新媒體小組，調(diào)動(dòng)所有門店，通過(guò)抖音、小紅書等社會(huì)化媒介平臺(tái)做線上銷售；針對(duì)精裝住宅，成立了樓盤拓展事業(yè)部，通過(guò)異業(yè)合作、跨界營(yíng)銷，占據(jù)更多市場(chǎng)。 ??李啟春坦言，對(duì)樓盤的拓展也是2023年工作的重中之重。 ??以下是部分訪談內(nèi)容—— ??【新浪家居】您選擇加盟品牌的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ ??【李啟春】一是要有自己的設(shè)計(jì)能力；二是要有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和相同的價(jià)值觀，對(duì)家具，既要有品質(zhì)，也要有情懷。 ??因此我們代理的品牌大多是原創(chuàng)設(shè)計(jì)品牌，如CAMERICH銳馳、Maxmarko木美、TREASURE傳世、HC28、多少M(fèi)oreLess、萬(wàn)物、曲美等。 ??【新浪家居】為什么會(huì)選擇代理原創(chuàng)設(shè)計(jì)品牌？這條路可能不是很好走。 ??【李啟春】主要原因是個(gè)人理念，希望自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品與眾不同。另一方面，認(rèn)同品牌別后的“主人”，不管是其制造商，還是設(shè)計(jì)師，他們確實(shí)有情懷，他們也想證明自己。 ??【新浪家居】您如何看待新一代年輕消費(fèi)群體？面對(duì)新生代消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的家居消費(fèi)場(chǎng)景、消費(fèi)渠道的改變，您是如何應(yīng)對(duì)的？ ??【李啟春】消費(fèi)者年輕的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我們的想象，所以緊跟他們的變化很重要。兩三年前我們已經(jīng)在做大的轉(zhuǎn)型，從成品家具銷售公司轉(zhuǎn)向全案設(shè)計(jì)。這幾年，我們的投入也主要是集中在全案設(shè)計(jì)方面，成品鏈規(guī)模也縮小了很多，因?yàn)槌善窙](méi)有辦法做更進(jìn)一步的創(chuàng)新，比如對(duì)于樓盤的拓展。樓盤拓展是行業(yè)爭(zhēng)搶最為激烈的，競(jìng)爭(zhēng)比賣場(chǎng)還殘酷，因?yàn)榇蠹叶际侵鲃?dòng)出擊。 ??【新浪家居】對(duì)于整家、整裝、高定等行業(yè)新概念，您怎么看？ ??【李啟春】這肯定是行業(yè)的趨勢(shì)，但對(duì)于部分品牌來(lái)說(shuō)，還是要量力而行。 ??【新浪家居】如何評(píng)價(jià)過(guò)去的2022年？對(duì)于新到來(lái)的2023，您認(rèn)為發(fā)展機(jī)會(huì)有哪些？ ??【李啟春】2022，很難，但我們撐過(guò)來(lái)了。2023，肯定是會(huì)越來(lái)越好，發(fā)展機(jī)會(huì)肯定是有，比如上游地產(chǎn)行業(yè)的利好政策。地產(chǎn)與家居在同一個(gè)大的產(chǎn)業(yè)生態(tài)體系，也是同一個(gè)消費(fèi)鏈條，隨著地產(chǎn)需求拉動(dòng)，家居行業(yè)也會(huì)同步回暖。 ??【新浪家居】2023年您在渠道拓展上有什么樣的計(jì)劃，會(huì)不會(huì)有新店建立？將選擇哪些品牌？ ??【李啟春】目前沒(méi)有。市場(chǎng)復(fù)蘇，經(jīng)濟(jì)回暖還需要一段時(shí)間，我們目前還是會(huì)保持以前的步調(diào)穩(wěn)步向前，待到整體經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇后，我們將可能會(huì)有下一步動(dòng)作。 ??【新浪家居】歷年參觀行業(yè)展會(huì)，您主要關(guān)注哪些方面？您對(duì)展會(huì)平臺(tái)有哪些新的需求嗎？您認(rèn)為展會(huì)在當(dāng)下應(yīng)該如何發(fā)揮或者革新自身的平臺(tái)功能？ ??【李啟春】主要關(guān)注原創(chuàng)設(shè)計(jì)品牌。我看展的目的性很強(qiáng)，因此主要集中在2~3個(gè)場(chǎng)館。對(duì)于展會(huì)平臺(tái)，希望他們都有自己不同的定位，以滿足不同觀眾的需求；也希望展會(huì)能更注重設(shè)計(jì)，關(guān)注中國(guó)原創(chuàng)設(shè)計(jì)品牌，讓這股力量能更好成長(zhǎng)與發(fā)展。 ??【新浪家居】中國(guó)家博會(huì)（廣州）于1998年首次舉辦，迄今已有20余年，您對(duì)中國(guó)家博會(huì)（廣州）是否了解？與其他展會(huì)相比，中國(guó)家博會(huì)（廣州）有什么區(qū)別？ ??【李啟春】我們公司總部就在琶洲，中國(guó)家博會(huì)（廣州）可以說(shuō)是家門口的展會(huì)，每年都會(huì)去看的。相比其他展會(huì)，中國(guó)家博會(huì)（廣州）品類應(yīng)該是更多，這幾年也是在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，更注重設(shè)計(jì)、原創(chuàng)，希望未來(lái)中國(guó)家博會(huì)（廣州）能吸引更多國(guó)外品牌前來(lái)參展。 
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